拜访客户前的准备

一、销售拜访的三要素

    1、你的目标

    2、为达到目标所准备的“故事”

    3、拜访需要的工具

    二、销售拜访的基本结构

    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

    （一） 寻找客户

    1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

    2、 档案建设：

    商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

    3、 筛选客户：

    （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

    （二）、访前准备

    A、 客户分析

    客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

    如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

    B、 设定拜访目标（SMART）

    S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

    R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
    C、 拜访策略（5W1H）
    D、 资料准备及“Selling story”

    E、 着装及心理准备